Praktische Verhandlungspsychologie

Ich mache mich sicherlich nicht allzu nackt, wenn ich sage, er ist sehr wahrscheinlich einer der schillerndsten Professoren in Deutschland. Wirtschaftspsychologe Prof. Jack Nasher. In seinen regen Interviews erzählt der Hobby-Mentalist von Beispielen aus seiner Forschungsarbeit über Verhandlungsstrategien sowie dem Detektieren und Entlarven von Lügen. Ein Beispiel, das er stets nennt, ist dieses von zwei Zwillingsschwestern, die sich um die letzte Orange streiten. Weil der Mutter das Ganze zu bunt wird, teilt sie die Orange und gibt jeder eine Hälfte. Beide sind damit unzufrieden. Hintergrund dieses unvorteilhaften Kompromisses ist, dass die eine lediglich die Schale zum Backen benötigte, während sich die andere nur den Saft zum Trinken auspressen wollte. Sein induktiver Schluss: wenn wir verhandeln, dann oft nur um ein Kriterium (in der Regel: Preis). Das führt zu einem Kompromiss, der stets die schlechteste der Lösungen ist, eine loss-loss-Situation sozusagen. Besser sei es, so Nash, nach den Interessen zu fragen und auf Basis der Interessen eine Verhandlungslösung zu suchen. Er fügt erneut ein Beispiel ein: wenn ich mir ein Auto kaufe, dann sondiere ich vorher und stelle fest, dass das Auto, das ich möchte zwischen 25-30k liegt, also setze ich 20k in der Verhandlung an. Nach zähem Preisfindungsprozess steht am Ende 27,5k, für beide kein maximales Verhandlungsresultat. Viel vorteilhafter wäre es gewesen, wenn ich als Kunde Zusatzleistungen wie Reifen, TÜV etc. dazu bekommen hätte, was für mich einen großen Nutzen hätte (Zeitersparnis z.B.) und wofür ich letztlich sogar 35k bezahlt hätte, womit der Verkäufer wiederum eine größere Gewinnmarge gehabt hätte, da ihm die Zusatzleistungen weniger Kosten, als der Kunde im Gesamtpaket zu zahlen bereit ist. Verhandeln ist demnach ein Ausloten unterschiedlicher Interessen. Oder noch konkreter: Ziel des Verhandelns muss die maximale Interessenbefriedigung der Verhandelnden sein. Wer mehr zu diesen, wie ich finde, durchaus spannenden Fragen, und wie man z.B. jemanden mit 10€ glücklich machen kann, obwohl die Alternativen 50- oder 100€ gewesen wären, erfahren möchte, der sehe oder lese mehr von Jack Nasher.

Zum Schluss des ersten Kapitels spielen wir doch noch ein kleines Ründchen vis-a-vis!

Hemdvergleich. Passt.

Dufter Dresscode.

Da fällt mir doch noch ein, am charmantesten fand ich ja, als er bei Regen einen unüberdachten Bahnübersteig entlang laufen musste - die wahrlich lang sein können-, er jedoch keinen Regenschirm hatte, um trocken bis zum Zug zu kommen. Also wartete er kurz, ehe eine junge Dame mit Schirmchen kam und fragte sie, ob er nicht den Schirm halten dürfe und sie ihn dafür mit drunter lassen würde. Die Dame nickte zustimmend. Eine win-win-Situation. Dass sein Kontaktbedürfnis mehr in der Attraktivität der jungen Dame begründet lag, notieren wir als Bonbons des Lebens. 

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Auf den ersten Akt, folgt sogleich der Zweite. Dieser führt uns weg von der Wirtschaftspsychologie, bleibt aber an der Grenze zur Verhandlungspsychologie. Es soll um die schlagzeilengeprägte Geschichte des Mehmet Göker und seiner MEG AG gehen. Wie kann ich mir die MEG AG vorstellen? Nun wir alle kennen Jahrmärkte und ein bekanntes Souvenir dort sind Helium Luftballons z.B. als Micky Maus-Motiv - nichts anderes ist bzw. war die MEG AG. Etwas also, dass von außen sehr schön glänzt, aber früher oder später 

Ja, kein Wunder, Sportsfreund, dass das in die Grütze ging..

zum Platzen verdammt ist. Die preisgekrönte Reportage gibt einen tiefen Einblick in Abgründe einer Branche, wenn die beteiligten Menschen auf mehreren Ebenen und Verhandlungspositionen abheben, mithin jedwede Bodenständigkeit ausziehen und sich damit selbst enthaupten. "Wir setzen den ganz großen der Zunft die Hörner auf. Wir werden die #1, nein, wir sind die Nummer eins", große Töne. Doch Leistung wird an Taten gemessen, nicht aber daran, wer am lautesten Schreien kann. Ursachenforschung: "Zu viele millionenschwere Partys? Sektenartige Strukturen? Ach was! Läuft...". Soweit richtig. Mit dem "läuft", lag der founder sehr richtig, doch vergas er danach das "..voll gegen die Wand"!

Egal ob Versicherungen oder Finanzprodukte, wer Anreize nach oben schaffen will, der muss auch Haftung nach unten sicherstellen. Aller Ursprung dieser Erde sehnt sich nach Gleichgewicht, viele Versicherer oder Financiers können oder wollen es nicht verstehen. 

Gönnen wir uns zum Abschied der Leichtathletik WM noch ein paar genussvolle Impressionen aus Moskau.

House of Music, Moskau

Wenn du studieren willst, in Moskau lässt es sich ganz gut, zumindest Einrichtungstechnisch - sagt man..

Winterliches Moskau